1. Hacer una lista de los prospectos a los cuales llamar
Esta lista de contactos es probablemente la herramienta más importante que requieren los vendedores para poder llevar a cabo su trabajo. Es su activo más valioso y al cual debe sacar el máximo provecho.
Preguntas que debe hacer un asesor inmobiliario
Conocer a tus clientes implica tener un trato con ellos, pero no será fácil si los tratas de manera incorrecta, o si no respondes a sus mensajes o dudas.
Toma en cuenta que todo esto habla del profesionalismo y capacidad dentro de tu ramo laboral así que un mal manejo te dará una reputación cuestionable.
Acércate a tus clientes, ya sea por redes sociales o personalmente para conocerlos mejor. Entre las preguntas que debes hacerles se encuentran:
- ¿Qué tipo de operación inmobiliaria busca?
- ¿Cuál es la propiedad que buscan?
- ¿Cuál es su presupuesto?
- ¿Integrantes de la familia?
- ¿Estilo y preferencias inmobiliarias?
Con toda esta información tendrás lo necesario para perfilar a tus clientes y ofrecerles la propiedad que mejor se ajuste a sus requerimientos.
2. Establecer metas
Con el objetivo de lograr una mayor productividad y poder evaluar el desempeño, es necesario que se establezcan metas para el proceso de prospección de ventas. Ya sea que éstas sean determinadas por el gerente de área o bien, que cada uno de los agentes las establezca como control propio.
Se sugiere definir por ejemplo, cuántas llamadas se esperan realizar por día. Este cálculo puede realizarse considerando el tiempo disponible para realizar llamadas y el tiempo promedio que se estima dedicar a cada prospecto.
3. Asignar un horario exclusivamente para la prospección de ventas
La prospección es una actividad que requiere de enfoque para poder obtener los mejores resultados, por ello es necesario que los agentes de venta destinen un horario exclusivo para realizar esta actividad, en el cual no reciban otras llamadas o asistan a reuniones no relacionadas a este proceso. De esta forma será también más sencillo medir el grado de avance por horas.
4. Eliminar distracciones
Además de respetar el horario de prospección, es importante que se eliminen todas las distracciones posibles. Tu equipo de ventas no debería revisar y responder el correo electrónico, utilizar redes sociales, chat, navegar en páginas Web o realizar cualquier otra actividad que pueda desenfocarlo del objetivo.
5. Transformar a tu equipo comercial de vendedores a solucionadores
Las personas no compran productos, compran soluciones y las adquieren de la gente en quien confían. Llamar al prospecto y hablarle directamente sobre el producto o servicio que se ofrece es una estrategia que ya no funciona. Para una correcta prospección de ventas es importante que tu equipo comercial escuche y entienda verdaderamente las necesidades de los prospectos, para que puedan convertirse en asesores de confianza que brinden las soluciones adecuadas.
6. Seguir una estructura para la conversación
Al momento de la prospección de ventas tu equipo de ventas debe evitar ser mecánico al momento de comunicarse con los prospectos y buscar generar rápidamente interés en ellos. Si bien es recomendable tener una guía sobre lo que deben mencionar al llamar o presentarse ante los posibles clientes, deben sonar naturales, utilizar un lenguaje que éstos entiendan y adaptar el mensaje según las necesidades del cliente sin perder la esencia de la propuesta que ofrece la empresa. Las directrices más básicas que pueden seguir incluyen: Dirigirse al prospecto por su nombre, presentarse, mencionar el motivo de la llamada, formular preguntas para conocer más sobre la empresa y sus necesidades. Asimismo deben estar preparados con las respuestas a las objeciones que reciben con mayor frecuencia.
7. Reforzar la confianza del equipo de ventas
Es importante buscar que cada uno de los agentes de venta tenga confianza en sí mismos antes de realizar la prospección, invitarlos a tener una mentalidad positiva y a pensar que tendrán éxito en los acercamientos con los posibles clientes. Un vendedor con aplomo y seguro de sí mismo tiene más posibilidades de generar buenos contactos al hacer la prospección de ventas, así también logrará enfrentar de mejor forma los rechazos.
8. Registrar toda la información y dar seguimiento puntual
Los listados en la prospección de ventas, con la información respectiva de cada uno de los prospectos como nombre, teléfonos, correo electrónico, datos de la empresa, entre otros, pueden llegar a convertirse en un volumen de información complicado de manejar por el equipo comercial. La gestión de esta información y otras actividades relacionadas a la prospección de ventas pueden realizarse de forma más ágil y sencilla con la ayuda de una herramienta como un CRM inmobiliario.
¿Cómo captar clientes inmobiliarios?
Para seguir destacando procura tener presencia en diferentes plataformas como portales inmobiliarios y redes sociales, ya que son canales de comunicación directos y cuentan con gran número de usuarios. Manten presencia diaria en redes sociales y portales inmobiliarios.
Ahora que ya tienes su atención, empieza la comunicación de manera rápida y fluida, de esa manera tendrán una buena impresión de tu trabajo.
Con estas acciones tus negocios inmobiliarios tendrán mayor éxito manteniendo una visión clara sobre los tipos de clientes que te buscan.
