Técnicas de cierre de ventas: los tipos más recomendados

No existe una única manera de cerrar ventas. Tu enfoque variará en función del cliente potencial con el que interactúes y de acuerdo a sus necesidades. Pero esta lista afinada de métodos comprobadamente eficaces proporciona una guía de qué estrategias implementar y cuándo.

1. Cierre presuntivo

Este es un movimiento poderoso que requiere confianza en ti mismo y en tu producto. En el cierre de ventas presuntivo, actúas presuponiendo que el prospecto quiere comprar y que el trato ya está prácticamente cerrado. En lugar de preguntarle si está listo para comprar, le preguntas cuántos productos le gustaría comprar, cuál es su método de pago preferido o cuándo podría implementarse la solución. 

La clave aquí es ser asertivo y convincente sin ser agresivo, pues la postura contraria podría arruinar la relación y asustar al prospecto. También es importante que te asegures de que el cierre presuntivo ocurra inmediatamente después de que hayas resaltado los beneficios de tu oferta, de forma tal que la información aún esté fresca en la mente del cliente potencial. 

2. Técnica de cierre “del cachorro"

Esta técnica de cierre de ventas se inspira en la idea de que si una tienda de mascotas te invita a que "pruebes a llevarte un cachorro" a tu casa por unos días, te enamorarás del animalito y nunca lo devolverás. La técnica de cierre del cachorro consiste en ofrecer una prueba gratuita de tu producto sin compromiso. Se apuesta, así, a que el prospecto lo encuentre tan indispensable que, después de esa pequeña prueba, no quiera prescindir de tu producto nunca más.

3. Cierre de escala

Se la conoce también como “termómetro de cierre”. La propuesta de esta técnica es “medir la temperatura” de un cliente potencial preguntándole sin rodeos qué tan interesado está en tu producto. Una forma posible de hacerlo es plantearle al cliente, por ejemplo: "En una escala del 1 al 10, siendo 1 ‘Terminemos esta conversación ahora' y 10 'Implementaremos esta solución el lunes', ¿cuál es la probabilidad de que sigas adelante con la compra?").

El cierre de escala tiene dos grandes ventajas: te permite saber si estás comunicando de forma efectiva el valor de tu producto y te da la oportunidad de responder a cualquier objeción que el lead no haya compartido antes.

“Diría que la curiosidad es clave. Siempre debes hacer preguntas”, observa Francois Carle, ejecutivo de cuentas estratégicas de Schneider Electric que ha trabajado en ventas durante 28 años. “Debes tener curiosidad acerca de los objetivos que tus prospectos están tratando de alcanzar e indagar sobre cuáles son sus desafíos. Si no escuchas atentamente, el riesgo de que una conversación no llegue a ninguna parte es alto”. 

4. Cierre de escasez

En esta técnica, también conocida como el “cierre de ahora o nunca”, se explota el clásico “miedo a perderse algo” (fear of missing out, o FOMO, en inglés) para convencer a un prospecto de que compre el producto que se le ofrece. 

Haz lucir el trato aún más atractivo ofreciéndole un descuento o un beneficio adicional al cliente potencial, pero dile que solo podrás ofrecerlo si él actúa inmediatamente y realiza la compra. Esto funciona especialmente cuando el prospecto está genuinamente interesado en comprar, pero necesita un pequeño empujón para llegar al “sí”.

5. Cierre con resumen

Algunos ciclos de ventas pueden ser largos, es posible que un cliente potencial que esté hablando con diferentes proveedores sobre diferentes productos no recuerde todas las fantásticas ventajas que tu solución tiene para ofrecer. 

Si optas por un cierre con resumen, revisa y resalta las características de tu producto y recuérdale al cliente cómo lo ayudará a satisfacer sus necesidades. De esta forma, el prospecto tendrá una oportunidad más de ver lo que tu solución puede hacer por él antes de tomar una decisión.

Fuente Salesforce